农村少年闯荡阿里百度,创业年交易过百亿元:不折腾一把老子不服

新经济100人 2017-05-09
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撰稿✎ 李思萌 李志刚

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荒山一条路,两边坟连片。

一位瘦弱的少年,摸着黑,敲着从叔叔家顺来的搪瓷盆,壮着胆子走在路上。走上五六里山路,他就能抵达邻村,那里有人结婚准备放电影。

这部电影,叫做《龙云与蒋介石》。

二十多年后,成名已久的白鸦依旧清晰地记得电影名字。在贫穷、娱乐匮乏的农村,看一部电影也是奢侈的事。

「我要干一件想干的事,我怕我也得干,我会想尽办法给自己壮胆,反正他妈的要把这事给干了。」

性格决定命运。

带着支付宝首席产品设计师的光环,白鸦离开阿里巴巴创业,和合伙人做了一家导购网站「逛」,结果失败了。

一位也是从大公司出来创业失败的朋友向白鸦总结,咱们都习惯把60分的产品提升到80分,但从0到10咱们干不了。这位朋友选择了做大公司想做而做不了的事,再卖给大公司。而白鸦不信邪,想着再干一件大事

「他妈的,老子才30岁,凭什么啊?我至少还能折腾五到十年,不折腾一把老子不服。」

他顿了顿,突然说:「就像那个搪瓷盆的故事一样,我就是这么一个人。」

01「哥们,我摸到一把大牌了」

玻璃杯里沉浮着竹叶青,茶汤带点儿黄。白鸦办公室墙角的储物柜里,放着红酒、白酒、啤酒、威士忌。白鸦好茶也好酒,为了保持思维活跃,有时候会倒半杯威士忌,一边喝一边开会。

窗口一侧的墙上挂着爱迪生拿着电灯泡的黑白照片。这张照片是2016年底才添置的,爱迪生发明了电灯,人类进入了电气时代。他野心勃勃。这和2012年的白鸦不一样。

那时候的白鸦满脑子想着怎么接地气,找点小事来做。他因为「逛」的失败,沉寂了一段时间。

「逛」是一个时尚导购网站,白鸦和另外两位创始人一块做,后来他自嘲「三个不懂时尚的大老爷们做了一个导购的事」。

总结失败根源,白鸦认为,3个创始人想明白了三到五年的战略,确定了公司的愿景与使命,结果不知道未来三个月该干嘛,不知道前三万个用户该怎么做起来,前三十万UV该怎么做起来。

少年时代搪瓷盆的「铛铛」声犹响在耳边。

有一股子蛮狠劲头的白鸦,琢磨着做老人机、月子中心。他少年时候就很有血性,读中专时有高年级的人找上门挑衅,他和另外一位同宿舍的同学,两个人拎着啤酒瓶撵着七个人满学校跑。

如今三十多岁、留着寸头的白鸦,现在额头上还有明显的疤痕。疤痕下不知道藏着多少年轻的故事。

白鸦连月子中心的地块、投资人都找好了,却犹豫了。不会做从0到1的事,自己是不是先做个小生意开始?

老同事李治国看中一个团队准备投资,那个团队想帮微信上的一些站长炒段子大号,然后再做广告联盟。白鸦认为路径不对,微信是去中心化生态,不会允许这么做。但基于微信做一个商家的客户管理系统和营销系统是可以的。他想,一年搞个千万元收入、几百万元利润,挺好的。等公司盈利了,再去干更大的事情。

为了接地气,他也给自己立下规矩:

○ 不租办公室。

○ 公司不超过二十个人。

○ 只做软件工具。

2012年11月27日,口袋通(有赞前身)就在白鸦和人合伙开的咖啡馆里成立。

「我得接地气,老子趴在地上做总行了吧?」白鸦自己又做产品设计,又做销售。他给淘宝头部商家打电话:「哥们,帮个忙,我们做了一个东西,可以免费用一下。」

2012年,微信用户数量突破2亿;2013年微信用户继续飞速增长。越来越多商家琢磨着如何利用微信做生意。白鸦判断:

○ 微信上的电商会在2013年8月爆发,因为正好是旺季,也将为双十一做准备。

○ 淘宝在2014年春节后会封杀微信,就像当年封杀百度那样。

谁也没预料到阿里巴巴下手这么快。

白鸦准备2013年双十一过后向商家收费。不料,11月17日晚上,有赞商家微信群炸锅了。淘宝把微信给封了,商家好不容易在微信上养了几十万个粉丝,却没法从微信跳到淘宝交易了。

「我不知道我会做成什么样,但我知道这是个大家伙。」白鸦提高了嗓门。当时,他意识到有赞原来是个交易工具,现在可以做支付了,能触碰到交易的底层。

晚上11点,白鸦赶到朋友洪波家里,一直聊到凌晨5点半,再乘坐早晨7点飞机赶回杭州。赶紧上交易系统,他催着有赞团队。一吩咐完,又风风火火赶到广州。微信团队回复他,上啊,赶紧上啊。

第三天,从广州赶回杭州的白鸦,找到有赞天使投资人李治国:「我要融资。」

李治国问他:你不是说这是件小事,永远不融资吗?不是马上就收费挣钱了吗?

白鸦回答:「不是,我觉得我摸着了一把大牌。」

「什么牌?」

我也不知道是什么牌,我就知道是把大牌。不融资这事儿搞不大,现在还不能收费。」

2013年底,有赞完成A轮2000万元融资,经纬领投。白鸦问经纬为什么投他,对方回答:

你就不缺钱,你就缺干成一件牛逼的事。你敢自己赌五到十年,不停创业。我为什么不敢赌啊?你这件事挂了,还有下一件事呢。我大不了在你身上慢慢试,你总能成一件事啊。

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▲制图:彭瑞

02「兄弟们,我们快死了,怎么办?」

自觉摸到一把大牌的白鸦,想得越来越清楚:

商家需要有一个真正的、脱离平台的CRM系统,在消费者玩的地方跟消费者交朋友,这样商家才有自己固定的客源和固定的流量。而基于社区,商家既能够把下过订单的老客户变成自己的朋友,老客户复购率高,同时,老客户基于社区还会给商家推荐新的客户来。

这是淘宝天猫和京东都缺失的。

从2013年到2015年,有赞一直专注做有赞微商城,包括在线商城、网络营销、客户管理三块,简单地说,就是为商家提供线上开店工具。

有赞的定位一开始就是2B, 「商业的世界一定是优质商家优质商品,个人和小商家是会被淘汰掉的。

微店也曾经找过白鸦,想和有赞合并。「滴滴快的合并了,美团点评也要合并了,咱们两家并完就可以做中国第四大电商了,冲一把搞到第三。」

白鸦拒绝了这事。但还得尊重身边人的意见,毕竟是关系到兄弟们能否分到很多很多钱。回去「商量」了一下,有赞联合创始人兼CTO崔玉松说:「现在给我这么多钱我干吗去?好不容易摸着了一把大牌,自己干一把漂亮的,为什么这么快卖,咱们又不是养猪。」妻子也说「你又不会甘心,拿到钱心里不舒服何必呢。」

彼时有赞也正在进行着C轮融资。没想到的是,只差签字的时候,资本寒冬来临,C轮领投方突然决定不投了。白鸦仔细计算过,所有投入都停掉,还能发六个月工资,再融1000万美元就能彻底渡过难关。于是他自己个人领投,老股东们各自跟投大家又追了2000万美元。

商业化一定会带来一定的业务数据下滑,股东们建议不要影响军心,得故意做一些事情让团队继续看到一片大好。白鸦想了很久,他觉得当年做「逛」如果假装一片繁荣,就浪费了生命。如果因为这种偶尔的挫折公司就挂掉,那么这个团队注定也走不远。

他把核心团队拉到郑州,准备从这里出发去陕西太白山徒步旅行五天。在郑州,他给了团队沉重一击:「兄弟们,我们公司快死了,没钱了。我们必须活下去,怎么办?」

没有人选择离开:「没问题,干!还是要靠自己的手挣钱。」

从那之后,有赞团队有一个约定:「我们在一起干事永远不要怀疑对方的动机。因为从那一刻大家一起出生入死过来的。」

2015年11月,有赞停止补贴。2016年4月,有赞做了第一个功能——拼团,定价468元。结果,一天收了100多万元。第二天涨到648元,又收了100多万元。

这次濒临死亡的绝境,让白鸦彻底想明白了,什么是好的商业模式。一手交钱一手交货就是最好的商业模式。

他将有赞的服务分成三个档次:

○ 只需要基本软件,4800元一年;

○ 把所有高级功能打包,由代理商上门培训、服务,9800元一年;

○ 官方提供运营方案策划和指导,每季度组织一次私董会,15万元一年。

「我就老老实实做软件,做软件就得卖钱,凭什么你钱都没给,还那么多挑剔的话?4800元你都不愿意付的话,证明你没那个需求。你要是真有需求你肯定愿意付钱。」白鸦说。

白鸦本名朱宁,高中时看到一则故事,就给自己取了个网络ID白鸦。

故事说,有一只乌鸦和一只白鸽,乌鸦羡慕白鸽衣食无忧的生活,白鸽羡慕乌鸦自由自在的生活。上帝给它们换了身份,乌鸦变成乌鸽,白鸽变成了白鸦。乌鸽死掉了,变肥之后被人煮来吃了。白鸦也死掉了,因为它自由自在之后不会找吃的,饿死了。

我宁愿饿死也要自由。」白鸦说。

他挨过饿。他出生于河南信阳光山县,「当年中国最穷的是河南省,河南省最穷的是信阳,信阳最穷的是光山县。」白鸦的童年,吃馒头就跟吃肉一样,只有赶集的时候才能买到馒头。

白鸦父亲是民办教师,一个月收入200元,需要养一家四口。大概六七岁时,白鸦就开始在放学回家后做饭、放牛、打猪草。他的父母就在田里干农活。一次,他在山坳上放牛,看到父母在田里割稻子,就跑回家烙了一块煎饼,送到田里让父母吃。忘了放盐,母亲在田里一边吃一边哭,觉得孩子这么小就要体谅大人做活了。

他高中曾经辍学,和姑父一起坐晚班车,凌晨赶到武汉汉正街服装批发市场,看货进货,当天晚上就赶回家里,在镇上做流动摊贩。生意不好的时候,他还去建筑工地上帮忙,又黑又瘦的他也干不了什么活,就是提灰桶。过了一段这样野蛮生长的日子,他又去读艺术中专学设计。

后来,在河南电大上大专的白鸦瞒着家里,用第二年的学费去电脑培训学校学习。白鸦从2001年开始接触计算机,「互联网这个东西太神奇了,在网上泡论坛,这个玩意儿太好了,这个世界太自由了。」说到兴奋处的白鸦,不断用手摩挲着双膝。

也许是骨子里不信命的野性,让白鸦如此折腾;也许是这么多折腾最终沉淀成骨子里的野性与欲望。和他认识多年的应杭艳说:「他现在长得好看了一些,以前呀,带着一股匪气。」

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▲有赞创始人兼CEO白鸦

带着匪气的白鸦在北京、杭州互联网圈子闯荡。

白鸦在百度的黄金时代加入,当时百度有中国最好的产品经理。百度让白鸦真正的理解了产品的逻辑是什么,「在百度之前我真的是一个设计师,在百度之后我才开始走向了产品设计。」

2008年,白鸦加入支付宝,在支付宝做了三年,做到了首席产品设计师,「支付宝才是中国电子商务的象牙塔的最顶端。我在那个最顶端里负责用户体验,产品设计。」

白鸦看到了中国的网民在怎么买东西,定期看商家的研究报告让他了解了中国电商的商家的生存状态。百度的经历让白鸦看到了网民是什么样的,在支付宝让他看到了电子商务是什么样的。

在支付宝的日子,白鸦说自己是横着走,得罪了无数的人。「第一年在支付宝跟我打交道的人,大部分被我得罪完了。情商很低,就想干事。这事只要是对,老子就干,我管你是谁。

有赞B轮投资人、高瓴资本合伙人洪婧说:「白鸦是产品设计师出身,有艺术家的灵感和工匠的执着。在企业级服务市场,很少有创业者像他那样在体验和设计上对用户需求有深入的理解。

在同事眼里,白鸦从「爽朗的、一拍大腿就干的领头大哥」变成了「有深谋远虑、思考如何给客户创造价值、如何让市场变得更好的领导」。

当公司演变得越来越复杂的时候,白鸦说:「我最大的挑战可能是,我对这个世界的认知非常不足,未来几年我最需要加强的是对这个世界的认知。」

他过去的积累让他敢说「在中国,做用户体验我服谁?做产品我服谁?」然而,在有赞他遇到了新的认知领域,如何管理市场团队、线下团队对他是很大的挑战。

三十年前的他,呆在河南信阳的村子里,觉得自己是山里的孩子,村子被山围着,一抬头看到的都是山。

长大后,他走出村子,发现小时候的「大山」不是真的山。

是丘陵。是土坡。


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游客 2017-05-09 09:48:47
信阳人一般都会吃人的,要小心
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