当年怀揣5000元闯上海,如今年撮合交易上百亿。离开腾讯京东后摸索方向曾屡次受挫,他说:创业要在正确的时间做正确的事

新经济100人 2017-09-08
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 撰稿:刘雪儿   编辑:董金鹏 

不试探一下,你永远不知道市场的水有多深。

2016年春天,朱永敏离开京东创业的第二年,推出一款面向企业员工的贷款产品,半年期,年利息10%,额度1-2万元。放出去三四百万元以后,他发现:说服企业配合通常很难,「一两周才能说服一个几十人小企业」;高额度和低利息,导致欺诈成灾;线下提交资料审核贷款人信息,本质上是复制线下传统风控模式。

尽管未做推广,但产品当时已经有四五十万用户,自然流量很大,每天还有两三万新户注册。朱永敏心里发毛了。

团队讨论后,认为自身的核心优势在于技术风控,在电商盛行的当下,普通用户也积累了大量的信用数据,可以立足普惠金融,为信用小白用户解决融资难的问题。他们决定尝试为用户嫁接金融机构,先提供500元额度的借贷信息服务。

「不还拉倒,我们自己赔,就当试错吧。」朱永敏说。最终,朱永敏和他的团队打开了一个新世界。如今,浅橙科技旗下的现金卡每天撮合交易1亿元,累计交易上百亿元,交易用户三四百万人。

除了浅橙科技,小额现金贷的第一梯队里还有2345贷款王、用钱宝、现金巴士、掌众金融等。「金融是绝不会垄断的,垄断意味着你承担所有的风险,」2017年8月,朱永敏接受「新经济100人」采访时说,「你有饭,我有饭,大家都开心。

三年前,朱永敏是金融业的门外汉。

2004年大学毕业后,朱永敏就一直在上海做程序员。2009年,他加入腾讯的广告平台部,后被派到易迅,负责运营。2014年,腾讯入股京东,把易迅给了后者,朱永敏跟着易迅去了京东。

京东以供应链和物流见长,技术出身的朱永敏认为自己干不了「重」活,更擅长运营、技术和大数据这些线上玩法。在京东待了三个月,他就离开了。「电商讲究拿货要低,送货要快,命根子是供应链和物流,必须烧钱铺人力,人均产出和股价就要拉低,」朱永敏解释说,「而腾讯以技术和产品为导向,是擅长小团队作业的精英文化。」

朱永敏说,离开京东的时候,他三十岁出头,到了一辈子最好的年纪,资源和能力都达到一个台阶了,应该出来做点事情。


01  创业不要挑战能力范围外的事

2014年的上海,以P2P为代表的互联网金融开始走俏,长期受压抑的金融需求开始喷薄而出。朱永敏判断,金融业将会迎来高速发展的十年,尤其在上海这样的金融中心,金融服务的多元化,将会为民间金融带来机会。

当时,朱永敏有个认识十几年的朋友在做温州贷,朱永敏看了一眼网站,说服朋友重新做一个。就这样,朋友出钱,他带着从腾讯出来的五个人技术入股,持股20%。

后来,他们在温州贷内部孵化出了口袋理财,朱永敏任CEO。

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▲浅橙科技创始人兼CEO朱永敏

这样的股权安排悄悄埋下了一颗炸弹,是后来朱永敏中途离开的原因。「如果你权利足够大,你一定要做大股东,否则关键时刻很难抉择。」朱永敏复盘说,「由于权责不对等,一旦做成了,你收益很小,万一做败了,你风险很大,做事就会保守。

口袋理财的模式是资金沉淀到平台上,然后通过第三方把钱花出去。风口当头,吸纳资金和融资都很顺利,但朱永敏很快在资产端遇到了瓶颈。给用户7%-8%收益,必须找到更高回报的优质资产,但与第三方合作并不放心。

「你如果给一个企业太多钱,就是深度捆绑,所以不敢给太多。」但如果把鸡蛋放在多个篮子里,「不确定性更多,大错较少,小错不断」。

思前想后,朱永敏决定自己做资产端,形成闭环

2015年中,趣分期、分期乐等在校园市场跑马圈地,3C分期市场火爆,各领域的分期消费也如雨后春笋般涌出。朱永敏也决定抓一个场景。

这时候,星月神电动车找上门来,想通过分期改善赊销带来的销售困境。星月神电动车有两三百家经销商,合作以后,厂家让经销商帮忙推,经销商也会催收,但也出现坏账不受约束的问题。假设经销商帮一个信用差的亲戚蒙混过关,只能认栽。

做了几个月,交易量达到1000多万元,朱永敏怕了。与星月神电动车合作,返点不高,欺诈却很多,收入勉强卡住成本。朱永敏心里也清楚,厂家跑通模式后,肯定会去找资金更便宜的银行。

相似模式的什马金融后来居上,其董事长陈小凤是新大洲电动车出身,有很多行业资源,此外什马在地方上配有人员,经销商是第一道风控把关人,利益与坏账率直接挂钩。「什马有强供应链管理,强关系绑定才能做成,我们没有,所以说做场景你掌握不了核心竞争力,就没意义。」朱永敏后来复盘说。

朱永敏不死心,又猛地扎进了培训分期市场。因为没有教育资源,大机构不理不睬,只能找小机构,结果学生上完课找不到工作,机构拍拍屁股跑了,学生背一屁股债。教育分期做了几个月,停了。

培训分期以后,团队又尝试在医疗美容、租房、房产抵押、车抵押等场景做分期,都举步维艰。后来,团队复盘这段创业经历,认为核心问题跟电瓶车一模一样,无法掌握场景。

「不是说这行业是坏行业,只是我不适合做,很多创业者失败,都是因为他挑战自己能力范围之外的事情。」浅橙科技副总裁朱磊说。团队开始深刻反思,与其跟着风口走,不如沉下心做擅长的事。


02  创业最重要的是时间节点

口袋理财的股权炸弹终于被引爆了。

朱永敏决定退股,换取口袋理财10亿元无条件授信,给新公司浅橙科技输血,团队无异议。

从腾讯到京东再到口袋理财五个合伙人跟了朱永敏五六年。副总裁朱磊说他对人很真诚不会随便跟你吹牛给你画大饼也非常注重团队凝聚力。朱永敏在腾讯时就常请大家吃饭现在大家有小宝宝了半个月就办一次家庭聚餐。私下朱永敏还会和员工打篮球,玩王者荣耀开黑。

2016年夏天,浅橙科技推出现金卡平台,专注为金融机构提供获客及大数据风控服务,为城市年轻白领和蓝领的小额应急借贷需求提供撮合交易服务。

大学毕业那年,朱永敏放弃家里安排的国企工作,揣着借来的5000元到上海闯荡。交完房租就快没钱了,他只能节衣缩食,愣是熬到一个月后发了工资。他对年轻人缺钱的窘境深有体会。

一个江苏无锡的女孩子,刚参加工作,交完房租想装饰下屋子,第一次从网上借1000元,买了点墙纸和装饰物,下个月发工资就还上了。一个男生月收入四五千元,女朋友生病做手术花了一万多元,他用信用卡套现,不想向家里要钱,但一时又还不起,就借了几千元应急。

这是典型的现金卡用户画像。月收入3000-5000元,23-30岁,刚毕业或毕业两三年,收入不高,但消费需求强烈,而传统金融机构又很难覆盖到这部分人群。随着城市化加快,人们逐渐融入商业社会,他们变得更加自主、独立,愿意正视并满足内心的欲望。现金卡赶上了社会变迁的航船。

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(图片来源:视觉中国)

2016年9月,浅橙科技推出了三款主要产品:分别是14天额度1000-2000元的白卡、1个月额度2000-3000元的金卡和3个月额度为3000-5000元的分期卡。

朱永敏发现,「钓鱼线」晃得越来越厉害。

2016年9月,单月撮合交易几十万元;

12月,单月五六千万元。

9、10、11、12月交易月增300%以上。

疯了。同行也疯了。

2016年,2345贷款王放款62.7亿元,较2015年增长20多倍。

2016年12月,用钱宝收割100万笔,平均每笔1500元。

当时流量很便宜,获客成本只需10元。团队玩过电商,擅长流量运营,「玩得很凶」,哪里有用户,就去占领哪里。1000多家渠道,头条、腾讯新闻、微博、广点通、论坛、应用宝……现在到处搞竞价排行,流量成本飙升,2017年四五月每个新客需要花费120元

「创业最重要的是时间节点,你要在正确的时间做正确的事情。团队、融资、商业模式都可以再来,不抓住去年下半年,现在起来很难。」朱永敏总结说。

另一个契机点是移动支付的普及,沉淀了大量多场景的消费数据,并延伸出同盾、聚立信、白骑士等大数据风控平台,为风控模型搭建备足积木。小额贷款信用风险较少,对于以技术为主导的线上风控来说,欺诈风险是最需要防范的。

2017年初,在Capital One工作了11年的陈裕加入浅橙科技,出任首席风控官。

据他介绍,信用风险是在所有人中找「面」,欺诈风险是在部分人中找「点」。陈裕通过「知识图谱」找点与点之间的联系,发现特殊的风险点就成立专案调查组。

对各家平台报上去的黑名单,很难区分是欺诈用户还是信用风险用户,干脆把逾期人群做一个统一模型,尽量避免这类人群。

所有的数据都会看三个维度,证明是本人借款、还款意愿、还款能力。个人材料、人脸识别、活体识别(比如动动嘴巴)可以证明是否本人,还款意愿涉及反欺诈,还款能力主要参考收入、消费、信用卡账单、芝麻信用等。

白卡的用户大多是白户,看重是否是本人,分期卡对还款能力更严格,因此模型各不相同,金卡与白卡可以几分钟审核,分期卡部分审核需要人工参与,一般几十分钟,通过率只有10%。

除了基本风控外,多头借贷和信息安全是绕不开的话题。

陈裕认为,多头借贷要辩证看,如果白户借款,网上数据偏少,风险并不低,同时从两三个平台借款,可能是信用得到认可,风险反而较小。如果同时欠债更多平台,资产负债超过可周转资金水平,风险就很高了。

在线风控就是要通过技术手段甄别并区别对待这些用户,对于资产负债率偏高的要能够用「火眼金睛」识别出来,并剔除掉。

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(图片来源:视觉中国)

陈裕介绍,所有的用户数据都是加密的,有非常严格的访问权限,必须有一个指定IP或指定用户才能访问。身份证等敏感数据有脱敏存储,即使真被别人破解了也看不到真实数据,工作人员访问脱敏数据,都会有访问日志记录。

现金卡2016年九十月开始盈利,目前累计撮合交易上百亿元,月交易三四十亿元,平均每笔1500元,交易用户三四百万,日活五六十万,M3坏账率3%左右。


03 金融行业,规模越大风险越大

狼烟依然四起,爆发后的赛跑比拼的不止是耐力。

朱磊认为,未来要把成本控制好,风险控制好,找到更便宜的资金,运营更精细化的流量。这与投资方背景息息相关,信用背书好,才能玩得起高杠杆,也更容易拿到较便宜的资金。

早期「别人说你只是做得很快,可能是在瞎搞」,只能靠10亿元苦撑。业务量起来之后,现金卡需要和更多资金方建立合作关系。2016年底,现金卡和51信用卡签A轮协议,看重的是对方的资金实力。

B轮时,现金卡更看重对方在资本市场的资源能力,天图资本做过很多上市公司,和传统金融机构也熟悉,可以引荐大量资源。而下一轮融资,现金卡瞄向了银行、券商、保险、基金等金融机构,更方便合作。

但这还不够,品牌升级、拓展业务正成为各平台刺穿的突破口。

2017年3月,用钱宝品牌升级为智融集团,并推出「千人千面」的现金贷产品,输出I.C.E.风控体系,和信贷过程管理平台「慧诚帮帮」。

4月,掌众金融品牌升级为掌众金服,从单一借贷延伸到更多领域。

7月,现金卡宣布升级后面向B端和C端两端服务,B端有信贷云、前程数据、贷后管家产品,提供数据支撑与系统管理。

采访中,朱永敏三句不离「杠杆」。「金融的本质是杠杆,你赚钱是靠杠杆,亏钱也靠杠杆。你家里躺了十个亿,可以去玩二十个亿的生意,你家里什么都没有,不要玩1:10、1:20、1:200的杠杆,迟早要玩完。」

这个曾经激进的互联网人,熏染了金融人的慎思。在屡败屡战后,他逐渐反思自己,扬长避短。「我们的定位是金融科技公司,数据和流量运营是我们擅长的,可以做得无限大,而金融是有杠杆约束的,做无限大,风险也无限大,资金和放贷更适合金融机构,」朱永敏说,「我帮你放了多少钱,是我在乎的事情,而不是我要放多少。」

朱永敏逐渐从一个金融菜鸟变成一个内行人,「现在的战略打法以风控为主,不像互联网那么野,现在脑子里就是两个字:风险,」

他说,「金融不是比谁做得大,是比谁投得久。

采访结束,朱永敏绕过一道墙走进办公室,墙壁上绘制着五彩斑斓的二维、三维函数图、数学等式。

他的办公室往南10公里,跨过黄浦江就是陆家嘴——中国金融中心的中心,最为光鲜、站在资本金字塔尖的一批金融机构扎堆此处,高楼大厦鳞次栉比,闪闪发亮。而更多类似现金卡的金融机构正在陆家嘴以外的上海如野草般抓住机会的缝隙,顶开石块,蓬勃生长。

巨富、中产、温饱……社会在分层,资本就在分层。这个人均信用卡持有量0.3张的国家,需要有更多元化的产品,让那些在一二线城市合租的白领、在富士康流水线旁站立的蓝领、租有百亩土地的农民……都享受到金融服务。

这是时代递给朱永敏们的船票。



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