从仓库小工到融资近10亿,他花了20年。又关闭门店自断后路,为做8000亿汽配市场的京东。他说:是毒药也要吃,不吃死得更快

新经济100人 2017-09-08
阅读次数42

640-4.png

 撰稿:孙雨晨   编辑:刘雪儿  

广州配件三拨人,浙江、潮汕、客家人。 

上世纪80年代,汽配业在广州萌芽,伴随三大日系车生产线的落户,广州逐渐成为辐射全国乃至周边国家的汽配流通集散高地,也成为无数怀揣发财梦的少年,作别家乡义无反顾投身的地方。 

曾万贵正是这支大军中的一员。1997年,他揣着借来的500元钱,拎着两个塑料袋的行李,跳上前往广州的列车,南驰千余公里,从仓库小工做起,一路摸爬滚打,十几年间挣下过亿身家。 

然而2013年,他却选择关掉所有门店,开了家互联网公司——巴图鲁。 

自嘲只上过一个四五流大学的曾万贵,谈及当时的决定,一脸认真地说:「巴图鲁是个毒药,就算它是个毒药也要吃,你不吃死得更快。」  


01 受制于人的大市场小生意 

晚上六七点,广州广园路的忙碌才刚刚开始。

这是当地久负盛名的汽配一条街。由此延伸出的永福路、恒福路上,满满当当挤满了上万家汽配档口。每天都有来自全国各地,乃至世界各地的商人前来批货。档口门头五花八门,贴着「永祥」「源粤」等语焉不详的店名,有些还配有阿拉伯语、俄语等介绍。夜幕将临,收到订单的商家正忙着装车发货,自行车、小面、厢式货车夹杂其中,喧腾不已。

640-28.jpeg

▲广州广园路

在广州,像这样集中分布的汽配市场约有十多个。在全国,约有300万人在这个行当里讨生活,每人守着自己的一亩三分地,行业分散而封闭。 

许多店铺的老板是同乡或亲戚,各有各的渠道,但规模做到两三亿就快到顶了。曾万贵深为困扰:「你公司开到七八十个人的时候,一定是一个很大的瓶颈。」 

他试过去别的城市开分公司,但全车件品类多、地域差异大,导致这门生意没有可复制性。比如广州的备货就不适合成都,成都的员工频繁在外调货串货买货,慢慢地什么都懂,就可以自己单干了。

此外,地方吃回扣的现象很普遍。业务员为了营销,要请客户吃饭,要送礼拉关系,这笔开支不得不批。但最后经费花在谁身上了,总部是管不住的。

想做大势必要规范,一规范员工能拿的好处变少了,还不如自己跑出去单干。循环往复,企业像「黄埔军校」,培养了很多老板,但很难打破自身的增长瓶颈。 

这终究是个太依赖人的生意。 

过去一二十年里,中国乘用车销量井喷式增长,配件市场也随之野蛮生长,一大特点是产品尚未标准化、品牌化。批发商与下游做生意更多靠一点——老板在圈内的名声与口碑,与配件产品的知名度无关。 

「比如保险杠一来可能来一百条,大包装,严格来讲就是三无产品,是没有什么品牌概念的,线下买货完全是拼信任。」曾万贵说。 

产品不标准是汽配难以电商化的一大拦路虎。厂家没有统一产品型号和规格,即使是同一款车型,如果年份不同、产地不同,配件也有差异。如果汽修厂要买奥迪A6的喷油嘴,卖家会先问车是哪一年的,什么款式,因为喷油嘴是发动机上的,还需了解发动机的的排量型号等,一阵口干舌燥,才能确定买家的准确需求。 

「为什么没有人在京东上卖配件呢?就算我把所有的库存都搬到京东上,你也不知道哪个东西是你要的。他(买家)需要专业的人去引导。」 曾万贵说。 

连锁店让曾万贵灰了心,但他没想过离开过这个行业。中国有40万家汽配商,至少50万家修理厂,他始终觉得,「这个行业是很有名堂的」。 

2009年,曾万贵下决心要用「机器」代替人。他先选了丰田、本田、奥迪、宝马、通用等十个主流品牌,建立零件编码数据库,目的是帮一批汽配商完成原来靠业务员才能转换的交易。对买方修理厂来说,只要在巴图鲁上面输入车架号(一车一号,相当于车辆的身份证号码),就能锁定配件,自助下单,「就像去京东买手机一样」。 

640-29.jpeg

▲巴图鲁CEO曾万贵

这解决的正是电商卖配件最根本的难点。 

然而,这个靠传统打法闯江湖的「土老板」,能在瞬息万变的互联网世界找到新出路吗? 


02 「土老板」的新尝试 

曾万贵的过去,从未跟互联网有过交集。

1996年,他从衢州一个「五流」学校毕业,在老家干一年建筑后,跑到了广州。出门的时候行李只有两个塑料袋,手里捏一张站票,下车时腿都站肿了。 

入行时,曾万贵先在一个十几人的配件公司当库房小弟,学习怎么揽货、盘货、码货。后来自己开店,本质上也是做中间人,撮合上下游交易。

2009年他有了做全车件数据库的想法,但概念直到2011年才落地。他是汽配圈的老兵,但对互联网那一套却是新兵蛋子。「我们圈里面哪有互联网人嘛,都是年龄比我们大十几二十岁的那种人,大家都不用智能机的,都是用那种诺基亚嘛。」曾万贵讲完哈哈大笑起来。

封闭、古老、守旧,阻隔了新兴互联网人才的涌入。曾万贵试过找猎头或朋友介绍IT人才,但结果都不满意。

迫不得已,他用了个「笨」法子:跑回老家衢州江山,找当地升学率最好的中学,要来连续几届考上全国重点大学计算机专业的学生名单,筛选进入互联网行业的毕业生。最后三选一,挑中姜智慧任首席技术官。姜曾在全国计算机大赛拿过大奖,后来在百度、大众点评工作。 

姜智慧不懂配件,但他觉得网上卖配件是个大方向。「你能看到车一天天在变多,路越来越堵,车的维修率越来越高。」 

曾万贵不懂代码,但他知道这个模式关键在两点:

○  产品要让修理厂用得很爽,一站式搞定他的采购;

○  系统要让汽配商用得很爽,打通客户管理、仓库管理、运输在途管理等各个环节,让他们用技术搞管理,减少对业务员的依赖。 

姜智慧不觉得跟曾万贵有沟通障碍,两人技术理念相同。「2000年互联网没那么普及的时候,他就觉得记账就不应该用人工去记,而应该用ERP系统,他算得上是最早一批尝到技术甜头的商家,所以他一贯都非常重视技术。」 

但技术投入不同于销售投入,短期内是无法看到效果的。原本姜智慧觉得花两三个月就能搞定,可真正实施起来,难度远超过他的想象。 

他们面对的是几十万款车型、数千万种配件,两者间的匹配关系有上亿条。而厂家各按各的想法定义产品规格,没有统一标准。巴图鲁分拣运输部经理黎志强告诉「新经济100人」,由于配件太多,靠脑袋记不住,以前广州的供应商,几乎人手一本配件编码手册,像汉兰达的册子,捏起来有新华字典那么厚。 

另一个问题是,上游汽配商靠编号来管理库存,下游买家靠车型或外观来购买配件,怎么匹配需求?这中间需要一个转换的「代码」。 

姜智慧告诉「新经济100人」,后来巴图鲁梳理出一套产品定义规则,由汽配商按规则录入数据,系统会据此生成一个字符串,对应车架号。这样买家只要输入车架号,就能搜到绝对匹配的配件,并且页面会同时显示多个商家的报价。 

这套系统巴图鲁花了一年多才搭建起来。不仅减少了上游汽配商对业务员的依赖,也方便了下游买家寻货。 

2014年11月,巴图鲁汽配交易平台上线,之后保持了稳定的交易额增速。

嗅觉敏锐的资本闻风而动。 

2016年7月,巴图鲁宣布获得1亿元B轮融资,由华创资本、钟鼎创投等资本投资; 

2017年6月,完成1亿美元C轮投资,华平投资领投,钟鼎创投跟投。 

谈起为什么投巴图鲁,华平投资执行董事胡正伟透露:「就是一件事,他做好了别人没做到的,数据库接上供应链,这样就能做到多品牌跨区域。」 

这位投资人同时提到,现在有很多为保险公司提供数据库的公司,有数据库但不足以成为强壁垒,因为买家搜索下单后,供应商没货,平台也无可奈何。供应链服务不仅意味着数据库的准确性,也是平台对用户的千金一诺。  


03 从电商到供应链服务商 

从广州火车站出发,沿广州环城高速向东30多公里,就是巴图鲁位于招商物流园的华南中心仓。仓库的举架约两层楼高,黄蓝色的阁楼式货架摆放大灯、螺丝等零散配件,红蓝色的横梁式货架则码着挡风玻璃、车门等整版配件。 

据巴图鲁仓储物流总监蔡南雄透露,年底将继续扩容,之后计划拿下整个园区,完成后华南中心仓的存储面积将达到20多万平方米。隔壁待交接的仓库里堆满了成箱的「蓝月亮」,一辆中型货车正在装车,湿热的空气弥漫着一股洗衣液独有的香气。 

2017年7月,巴图鲁华南中心仓正式投入运营,主要用于为汽配商提供仓储配送服务。仓库配送半径达700公里,可覆盖广东及周边五省。这意味着,即便身处海南岛,下单后用户也能在隔夜收货。 

很快这座仓库将迎来投用以来的第一次发货高峰,「818修车节」在即,按2016年同期的销售情况预测,活动期间日均销售额可能翻上三四番。为了给员工们打气,仓库里早早挂起了动员的红色横幅,一条写着「势夺818王者荣耀,老铁稳住,我们能赢!」 

2016年「818修车节」期间,巴图鲁上下包括曾万贵都跑去仓库发货。「他打包不错的,很厉害。」蔡南雄说,「他说他原来就是街边仓库出身,我一开始还不信,后来发现他断那个胶带的法子我都不会,才知道他不是开玩笑的。」 

这些配件由汽配商收到订单后发出,巴图鲁收货后,负责打包、分拣、发货。 

2014年刚开始转型做电商时,巴图鲁需要派人亲自到卖家档口取货,到2015年,汽配商开始愿意遵循巴图鲁的要求,在规定的时间内把包装好的货送到中转仓,也不再要求一手交钱一手交货,而给予巴图鲁一定账期。 

640-30.jpeg

▲巴图鲁中转仓

这种变化与两个因素有关,一是巴图鲁的服务的确减少了批发商跟下游交易时的麻烦;二是汽配行业竞争日趋激烈,传统渠道已无法满足生存需要,汽配商需要巴图鲁这样的新渠道实现增长。 

广园路一家主要经营保时捷配件的批发商告诉「新经济100人」,服务修理厂很繁琐,比如发十个配件过去,对方有可能退五个回来,包装丢了或被手上油垢弄脏了,都会影响二次销售。 

在广州,很少有人愿意做汽配零售的生意,大伙更愿意搞批发,因为不用操心售后。但这几年政策更开放了,北京、上海、杭州这些城市也能直接从海外订货,不需要再经过广州,这就使得汽配商不得不开始重视不起眼的零售渠道。 

曾万贵打汽配铺生长起来,他知道那些老板不耐烦跟汽修厂打交道,逼不得已才做零售,但苦于售后问题多,没那么多精力解决。他便自己接手过来,一是帮他们收取、处理订单,二是给他们提供仓储和物流服务。 

「这个行业以前是没有人配送上门的,他们觉得物流公司送到哪个点,那修理厂就该自己上门去取货。我们全部是送货上门,客情维护、售后服务全部巴图鲁来干。」 曾万贵说。他指甲修剪得短而平整,穿一件白色中华领汗衫,身后的立柜里摆着两盒康师傅泡面。 

从效率上来讲,汽配商如果把货放在自家仓库,管理进销存只能靠人去记(因为规模小,不值得投资开发一套系统)。但与信息系统相比,靠人脑记运作效率不高,也容易出错。 

从成本上来讲,得益于规模效应,大仓成本必然低于小仓。以上文提到的商家为例,该商户租用一个500多平方米的仓库,把货搬到巴图鲁中心仓,仓储成本可压缩一半。此外,不用再雇佣库管,人员成本也能控制。 

「我们效率比他高,成本比他低,他为什么不愿意来呢?他可以在珠江新城租个气派的写字楼,做他们最有价值的事情,做库存规划,去找什么货配什么货来卖,才能卖得好,这个是商家最有价值的地方。」 曾万贵说。 

他认为,生意的本质一定是利他的,一定让别人先有好处,「你不要跟人家讲故事,没有用的。」 

表面上看,巴图鲁建立仓储配送体系是在为别人做嫁衣,事实上也是在帮自己。如果汽配商的货不入库,巴图鲁无法拿到构建数据库的基础信息,也无法掌握真实的库存情况,那么线下没货也说有货、再把价格炒高的现象就会无法控制。 

「没进我们仓,我们只能靠君子协定,他(汽配商)说有就有,最后他如果供不出货来,我们只会罚他,进了仓的我们就全知道了。」姜智慧说。 

服务稳定、价格透明,渐渐为巴图鲁吸引了下游五万多个买家。麦昆汽车服务连锁的合伙人陈轩强告诉「新经济100人」,巴图鲁最大的好处是只要输入车架号,系统会自动筛选出N个商品供自己挑选,不用再像以前那样花时间打听、看一圈车评才能知道买哪个。而且物流送货上门,方便了他们尽快修好车。客户取车的时间是「定死」的,所以他们对到货的时间很在意。 

说到这,这位小老板流露出些许不满,因为他前两天下单的货迟迟没有送到。不过他认为这种事一定会有发生的概率。之前他在其他几个平台采购,也会碰到配送不及时的问题。最后他愿意把巴图鲁当做主要的采购工具(这家汽修店有90%的配件都来自巴图鲁),很大程度上是因为他看到巴图鲁在往好的方向不断升级。

「这个市场不进则退,一成不变你就给别人吞并了。」

眼下,正是巴图鲁从中转仓转向中心仓的过渡阶段,广州的中心仓是重要实验基地。华平投资执行董事胡正伟曾建议曾万贵快点扩张,赶紧到上海算了。

曾万贵回答,如果广州的中心仓做不好,坚决不扩到上海,「如果一个错的东西复制一遍,就变成两个错的,我调整都来不及,如果在广州做对了,我可以很快复制到上海、到北京、到成都。」 

胡正伟对「新经济100人」说:「磨刀不误砍柴工,老曾这个人战略定力是非常强的,同时也能听取别人意见,是我这几年见到的,为数不多的特别好的创始人,真的是金子。」 

晚上八九点,靠近白云机场五号停机坪购物商场的中转仓,还是一片忙碌。钉枪发出的噪音让人很难听清身旁的人在说什么。F型传送带边汗流浃背的拣货员也根本没有说话的时间,他们几乎是跳着从上面拿下一个个包裹,将他们对号入座,放入贴着不同城市标签的发货区。

那些城市寄托着曾万贵的梦想,是他靠传统手段不曾进入的市场。现在他有了进军全国的底气,他想把华南市场做得再扎实些,等到把广东打透,就向全国复制这套模式,就像当年京东一样。



分享至

网友发表:1条评论

添加表情
全部评论
游客 2017-09-08 14:33:26
23321
回复