独家揭秘一朵鲜花的生死时速:63城年销10亿枝花,从上游供应链撬动1300亿市场,他想做成鲜花行业的京东

新经济100人 2017-09-15
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从昆明,至北京,沿着京昆高速,

近3000公里,

上演着一出鲜花的《生死时速》。


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  撰稿:李君宇  



2017年8月22日。北京。晴。


下午五点,宜花设置在顺义空港工业区的仓库,正在忙碌。这个3600平方米的仓库,设有1300平方米的冷库,存放玫瑰的温度控制在3-4°C,百合和康乃馨则在5-8°C。

 

十几位工人正进行卸货、验货、分拣,确保来自昆明的鲜花在3小时内进入冷库。临时聘请的女工挨个打开包装,修剪花头,验证鲜花等级,晾晒去湿之后,把花枝浸入贴有时间标签的塑料桶里,浸泡2-4小时后放进冷库。

 

晚上12点,这一流程结束。紧接着,凌晨5点鲜花打包装车,发往北京、天津、河北等区域花店,在花店8点开门前送抵。

 

20枝为一扎,75扎为一件,150件到200件为一车,共计25万枝鲜切花。这个仓库通常一天发3车。

 

宜花目前在北京、上海、广州设有三个NDC(National Distribution Center,全国配送中心),加上在一些城市设置的合伙人仓库,覆盖全国63个城市4.7万家花店,日出货量在200万枝。

 

这是中国最大的鲜花供应链公司。

 

2017年8月28日是「七夕」,在商家的推动下,这个中国情人节和2月14日情人节一块,成为一年两度的玫瑰销售旺季。此时,距离七夕还有一个星期,宜花迎来销售峰值:一天出货1000万枝。

 

3年前的七夕,雾霾深重,航班滞留。

 

宜花创始人荣超目睹因为滞留机场而烂掉的2万枝玫瑰,发出怒吼:「天要亡我!」

 

这个七夕他不仅一分钱没赚,还倒贴给客户10万元赔款,加上采购成本、运费等,足以让荣超的花店破产。


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▲宜花创始人兼CEO荣超

 

沉寂一个月后,荣超跑到北京草桥鲜花批发市场调研,发现制约花店老板把生意做大的是货源,他决定转型,从批发市场低价拿花销售给花店。


2014年试水B端生意,海淀区180家花店成为客户,复购率60%。拿到800万元天使投资之后,宜花将生意扩大到覆盖全北京。

 

每天早晨4点去批发市场进货,公司却陷入怪圈:订单越多,赔钱越多。宜花联合创始人王欣认为,这是供应链出了问题,批发市场也受到上游限制。当时公司面临两个选择,一是在现有模式上扩大规模,辐射河北、天津;二是彻底进入供应链源头产地。

 

最后决定两头抓:王欣带着12位员工到广州打天下,供应链副总裁张东晨深入云南采货。

 

千年以来,从《诗经》到《红楼梦》,鲜花承载着中国文化的审美情趣。四十年前,国内在为鲜花究竟姓「社」还是姓「资」争论不休,直至20世纪80年代才逐渐消停。从那时起,鲜花消费兴起,主要消费场景是会议、婚庆。

 

商品经济的兴盛,国人逐渐接受鲜花作为日常礼品消费。近两三年,消费升级的潮流蔓延开来,消费者对生活情调和品质有更高的追求,消费心理也有了变化,从「取悦他人」到「取悦自己」。鲜花也进入发展的黄金时期,FLOWERPLUS、花点时间等鲜花定时购的模式应运而生。

 

从田间到花店,一枝鲜切花的流转周期只有7天,每过一天价格下跌10%-15%,7天之后相当于报废品。

 

鲜切花是零售流通难度最高的「鲜活」品,与它一个等级的还有活虾。尽管鲜花消费势头节节攀升,但整个供应链条还停留在损耗高、渠道分散、物流效率低下的阶段。

 

一枝鲜花,或弃如垃圾,或贱如白菜,或价比黄金。

 

谁能决定它的命运,谁就是产业变革的龙头。

 

「整个鲜花的供给、质量、价格不能满足人们对美好生活的需求,让人们没有购买欲望。鲜花生产供应比蔬菜水果还落后。鲜花行业要做整合,有无创新公司愿意做这件事?这是当时投资宜花最根本的想法。」SIG(海纳亚洲)合伙人王琼说。

 

宜花一边和批发商合作,一边抢他们的饭碗。荣超曾经在大唐电信工作,目睹京东如何把中关村的电脑城拍死在沙滩上。他决定学习京东,从云南上游垄断货源,把草桥——北京最大的花材批发市场干趴下。

 

一旦公司把这两件事做了,就不存在批发市场了,一是定价,另一是质量标准。」荣超告诉「新经济100人」。

 

宜花瞄准了云南。

 

那里有122.7万亩花田,出产86.9亿枝鲜切花(2015年数据),满足全国90%的鲜花供应。

 

29万花农、100万从业人员,以及2000多家公司扎堆云南鲜花行业。

 


2017年8月25日。斗南。阴转晴。

 

乌云散去,积水倒映着落日。这里是国际花卉拍卖交易中心,简称「拍市」。

 

「拍一号钟!拍一号钟!」

 

「一号钟便宜嘛?拍两手看,7块、7块不要了。」

 

「8块?7块?白色的搞5个,快点!」

 

拍市里人头攒动,无论年龄性别的掮客,大呼小叫,使出吃奶劲摁面前的按键,生怕按键不灵让订单溜走。他们从全国各地接单子再到拍市拿货发货,能不能低价拍到货成为他们生意的核心

 

对于云南花农来说,没有熟人介绍,销售渠道只有两个,一个是拍市,另一个是花市。两个地方都是被需求拉着跑,价格波动剧烈,同一扎银叶菊昨天能卖25元,今天就只有1元。

 

「这东西每天能翻几倍上来,跟赌博一样。」在拍市拍了十年的批发商庞军说。他坐在宜花拍卖师孙玉后面——除了直接到花田收花以外,宜花还会在拍市收花作为货源补充。

 

拍市,规模是亚洲第一、全球第二,高峰期一天鲜花交易数量达到700万枝。每天,280余吨鲜花通过航空、铁路、公路运往全国80多个大中城市,全国平均每10枝鲜切花就有3枝来自斗南

 

下午6点,拍市二楼306个座位大厅早已座无虚席,嗑瓜子的、抽烟的眼睛都死死盯着大屏幕,拍卖将持续到午夜12点。这是一场硬仗谁都不敢怠慢。

 

代拍区满载着花的车厢一列列从后台开向前台,屏幕上六个大钟不停地旋转,「1.7、2.0、1.1、1.6、1.5……」一号钟上显示的银叶菊每3秒停一次,成交价以不规则的顺序停摆。


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▲拍市大钟 (摄影:李君宇)


拍市完全遵循着荷兰式拍卖法则,建筑也模仿了荷兰阿斯美尔花卉拍卖行——世界上最大的花卉拍卖市场。

 

拍卖时,电子拍卖钟上的相应刻度显示拍卖价,拍卖钟的指针会由较高价往较低价持续逆时旋转,直到有人按动电钮使其停转表示购买为止。

 

凡遇两个以上应价时,拍卖钟指针则顺时旋转,表示加价,直到只有最后一人按钮使其停止。中标的买家面前的显示屏显示成交量和价格。整个拍卖过程,时间准确到毫秒。

 

你所知道的鲜花品种,都能在拍市看到,空气中充斥着潮湿馥郁的花香,熏得脑袋发闷。

 

来自各产区的鲜花从货车卸下来后,拍市工作人员给桶花进行编码、质检、分类,录入信息。采购商们一边手持小电筒查验鲜花质量,据说强光照射下的花朵颜色更真实;一边忙着在记录本上记下台车号、货位号。每桶花旁边放置着交货单据,上面写着供货商代码、名称、品种、长度、重量、花径、成熟度等信息。

 

祁艳华正开着运输车在仓库里穿梭,一台运输车可以拉十几节车厢,每节车厢放12桶花,一桶5扎。旺季时,临时工每拉一节车厢赚0.2元,平均每天能挣八九十元,勤快的话一天能挣150元。

 

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▲拍市仓库(摄影:李君宇)

 

在拍市呆了十年的祁艳华告诉「新经济100人」,8月24日一天交易量达到700万枝,同时有50万枝流拍。

 

流拍的花被碾碎花头、压断花茎,当作垃圾处理。花农和商贩为了维持利润,宁愿把花当垃圾处理,也不愿意降价出售。

 

如果一枝花出价低于0.5元,花农宁可让它烂在地里做肥料也不愿意摘下销售,因为售价还不够补贴人工成本。

 


2017年8月24日。玉溪。多云。

 

棚外乌云压顶,棚内潮湿闷热,63岁的工人用粗糙的手掌轻抚着卡罗拉花苞,挨个给它们套上白色网套。

 

玉溪是云南鲜花主产区之一,2015年鲜切花种植面积2.54万亩,产量10.7亿枝,花卉种植户有11486户。

 

当地常种的玫瑰是「老三样」:卡罗拉(红玫)、黑魔术(黑玫)和影星(粉玫)。卡罗拉最受花农欢迎,市场需求稳定,撒一把种子就能发芽。其他彩色玫瑰售价高,但种两三年就得换土。


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▲付可文家中工人(摄影:李君宇)


付可文和媳妇正忙着打包最后几百枝卡罗拉。媳妇每四枝摆一排,第一排四列,二排两列。付可文左手按住花头,右手拿着白色硬纸壳,连花带纸往上翻三次,用嘴贴上胶带,再把多余枝条对齐裁剪。

 

20枝花包一扎,十六扎为一箱,一天出货七箱。

 

包花需要技巧,如果一天包两千枝花,付可文至少重复100多次上抬和下压。他的肩肘像刀割一样痛,媳妇瞅了他一眼说「肩周炎」,是原来跑长途加包花落下的病根。

 

玉溪当地成熟的包工一天工资三四百元,遇上大小情人节,付可文只好把媳妇从湖北叫过来帮忙,留下上初中的孩子看店。「他让我来,我不来。这个地方太苦了。」媳妇一边数落一边包花。

 

夫妻俩都是湖北农村人,1993年之后再没种过地,家里靠开杂货铺为生。付可文原来买了辆车来云南拓荒,没想到拓着拓着就种起花来,一年回家两次。

 

这些刚摘下的卡罗拉,付可文借了邻居的货车准备第二天运到斗南拍市。因为宜花8月23日清库,24日拒绝收花。

 

自从宜花在玉溪垄断之后,已经很少有花农往斗南运花了,价格不稳定,买卖不诚信都是问题。付可文曾有个老乡在市场买卖,对方打个欠条,结果过一两个星期后,找不到人,货全部打水漂。

 

「我老公在这里光卖给你们宜花了。」付可文媳妇说。

 

宜花供应链副总裁张东晨的会议室里,挂着三张地图,用红旗和数字标注鲜花重点产区:摩索营村,7户,180亩。朱家营,12户,216亩……地图上的每一面红旗就像红军攻下的一个个堡垒。

 

会议室里的白板上,写着「备战七夕」,一旁是清库日期:8月23日。


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▲张东晨七夕作战计划(摄影:李君宇)

 

云南采购量关系着能否满足全国各花店的订单需求,宜花建立的供应链条能否真正活起来也在此一举。

 

作为云南作战总指挥,张东晨每天都在白板上整理预订单数,卡罗拉、黑魔术、影星三个品种,每个品种分别有四个等级:宜花A级和B级,包法是20枝全部露头;市场A级和B级,12枝露头,8枝藏底。

 

白板上写明,卡罗拉8月21日宜花A级600扎、宜花B级3575扎、市场A级1680扎,市场B级6840扎……从8月21日到23日,三个品种共收花26625扎。这段时间宜花每天在云南地区的运输量达到了两三百万枝。

 

「C级涨到一块七了,A、B级货没有了,先往广州发1000扎。张东晨黑眼圈深陷,上身穿着正装,下身穿着不搭调的布鞋,他一天跑三四百公里,一天睡两个小时,半个小时内至少接了5个电话。

 

宜花一天上万扎的收花量,能够把昆明墩子一带的散花集散地扫平。越来越多的花农选择了直接卖给宜花,宜花断掉了一部分拍市的货源,跟拍市、花花世界等交易集散地针锋相对。

 

采购价直接影响采购量,宜花定价参考拍市和花市的市场价格,询价师郭宪庭每天在花市拍市看行情走势,晚上12点汇报当天价格,一般指导价会在市场散花价格基础上降低2-3元。

 

尽管宜花价格低于市场价,但渠道稳定,不像去拍市有运费、佣金成本,还有流拍风险。所以,这个价格花农依旧接受。

 

宜花云南分部早晨5点开价格会议,确定采购指导价,7点任务分配到各个前置仓,前置仓的质检和种植关系拓展按照指导价和农户招标收花。少量的补货才会到拍市和花市买,拍卖师孙玉负责从拍市低价拍花,但一旦宜花采购量特别大时,市场价格无形中会被自己抬高。

 

2017年,在宜花CTO王新的带头下,宜花推进图灵计划,用数据优化效率,通过库存流转、天气、周期性来进行系统定价。

 

跑前线的工作人员大多是岳坤这样的90后,一天就在几个村落里折腾,前不着村后不着店,连泡个方便面热水都没有,一天吃一顿饭,「除了去农户地里,不知道去哪。」

 

岳坤负责玉溪种植者关系,每天都到田间走访花农,观测产量、种类和合作情况,如果公司下放了4000扎的量,他需要第一时间知道农户存粮,如果出现缺口,要马上找其他农户补货。

 

为了赶在七夕前夜,全国各地花材运输到位。张东晨计划一定要在23日清库,24日到25日运输,26日分拣配送,27日花店到货。

 

他有点遗憾,动手稍微晚了一点。原定于8月14日集中收花,提前备货,结果销量不好,张东晨削减了三车5万扎计划,谁知道后面价格持续走俏,对花农的采购价每扎涨了5元。

 


2017年8月24日。玉溪。多云。

 

雨已经下了三个月了。天还没亮,周存会睁眼想到的一个字就是:钱。

 

云南地处低纬度高海拔地带,内有滇池、洱海、抚仙湖等湖泊滋养,种植鲜花得天独厚。而能够与云南媲美的就是厄瓜多尔,专产高达1.8米的枪炮玫瑰。另一处则是肯尼亚,被称为「阳光下的花城」。

 

但云南冬夏两季受不同大气环流影响,降水量波动大。当地花农大多都是小面积种植,百亩以上风险极大。

 

周存会2016年种12亩地,2017年扩到65亩。2017年7月20日,暴雨突降,昆明主城区被淹,产区受灾面积突破2000亩,周存会难逃一劫。花被水泡得发黄,灰霉病害加重,叶子掉了一地。他一咬牙把花全挖了,翻了一遍土重新种。

 

同样倒霉的有赵全成。他刚种那几年年年赔本。2015年霜冻,小拇指大的花头活生生冻死在地里,一年亏了十多万元。现在姑娘上大学,男孩上初中,都是私立学校,前两天赵全成刚给孩子交了八千多元课本费,图的就是用双手把他们捧上大学:「上大学还有前途是不是?我不愿意让他们种花,太辛苦了。好的年头赚钱,年头不好就亏。」

 

赵全成一天给宜花供了三次货,下午送了800枝卡罗拉A级和400枝B级,A级单价1.1元一枝,B级单价0.9元一枝,他运一单就能挣1320元,省去了包装工本费和人工费。


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▲(花农赵全成 摄影:李君宇)


他送货的地点在宜花玉溪前置仓。

 

2015年,荣超同张东晨开着车到云南各地田间地头,挨家挨户收花,发现收上来的散花直接运到昆明加工,损耗率极高。荣超决定再往下沉。

 

2016年,宜花在产地布下14个前置仓,在花农使用的App「找鲜花」上提前一天公布收花数量和金额,由花农抢单。中标的花农将鲜切花送到前置仓,由宜花工人负责打包、加工、处理,既能解决花农销路问题,也能从源头控制花的品质。

 

为了避免花农跳单,宜花联合创始人兼CTO王新花了三个月,在抢单系统里设置了不同加权值给农户进行评分和排序。经常供花的农户提供积分奖励,例如一个月供应2000扎以上送500元油卡。

 

刚开始花农送来的都是「脏水玫瑰」,光是告诉花农把桶刷干净,宜花联合创始人王欣她带着人培训了足足一年。

 

任何花采摘下来都有田间热,如果迅速降温、释放的乙烯少,瓶插期越长。但花农经常简单处理,在田间建一个水泥池,花采下来就扔池子里泡两个小时,细菌极容易破坏根部纤维。

 

国外鲜花瓶插期14天,中国只有4天,中间10天的差距就是因为技术、管理没有做到位。

 

想要掌握定价权的宜花,必须解决质量管控问题。为此,宜花品控部制定了厚达300页的质量手册,定下详细标准,严格执行。


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▲宜花卡罗拉评级标准(制图:彭瑞)


14个前置仓配备一名质检、一名种植者关系拓展。玉溪前置仓质检贺江萍把花农送来的花进行质检,检查是否有机械损伤、污染、病虫害等,再划分等级。质检过的花插入12厘米深的水中养护,之后放入3°C的冷库中。

 

花头被雨水浇过之后极容易腐烂,贺江萍在过去一周里检验了10万枝玫瑰。23日清库当天晚上8点半,还有不少农户冒雨把花头包好送到前置仓,交给贺江萍的第一句话就是「人没事,花没淋着就好。」

 

她在数十枝花中挑中一枝,花头大,枝条长,红得正艳,摸了摸花瓣说:「这种是修过瓣的,最外层泛黑的花瓣俗称保护瓣,花农为了好看就给剥了。修过瓣的我们收花很忌讳,保护瓣都不在了,花在运输中损害更高。」

 

宜花还雇佣了几名包工,每包一扎收入1元,一个月挣3000到5000元。王仁伟和李宗粉两口子原本在斗南卖花,后来觉得生意难做,不如挣点踏实钱。

 

两夫妻平时住在前置仓,月租150元。客厅里包装纸、废纸壳堆积成山,卧室堆满棉被、衣服和一台摇头风扇。办公桌上摆了一个花瓶,里面插了10枝蜜桃雪山和香槟玫瑰,全是质检不合格的花,被他们收拾了一下,在这个水泥色的工厂里,粉色和香槟色花瓣显得格外鲜亮。

 

8月23日,玉溪前置仓一天发了7台大车,每车装了1万扎花。几个农户坐在桌子上闹事,逼着宜花抬高收购价,被贺江萍哄了回去:「你要拿走就拿走,你要留在这就留在这。」结果,农户又把花送了回来。

 

宜花收花,便宜但量多。如果宜花不收花,拉到市场卖,能不能卖到高价,谁知道呢?


 

2017年8月26日。斗南。阴。

 

晚上10点,距离拍市200米远的花花世界被三轮车、摩托车、货车包围得水泄不通,叫卖声、鸣笛声淹没了物流工人口中吐出的脏话。

 

花花世界是当地最大的花卉交易中心(俗称「花市」),花农带着散货在这里售卖,有的人把拍市三五元拍来的花拿到花市10元卖掉。


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花花世界交易人潮(摄影:李君宇)


24日,花市市场火爆,卡罗拉A级被叫到40元一扎,C级也哄抬到20元。连打包用的冰瓶也坐地起价,平时卖0.8元,当天涨到2元。一个刚跟别人谈好价钱的花农,想高价飞单给另一个客户,结果两个客户为了一扎花打得不可开交,最后被警察带到拘留所呆了一夜。

 

拍市外面驻扎着十几家物流公司,方便批发商拿到货之后直接发货。每晚9点就是交通高峰期,交警疏通未果,一直折腾到早晨9点。

 

正当各大批发商在抢购七夕最后一批货源时:

 

8月23日,台风「天鸽」登陆珠海,重创澳门和香港,导致17人遇难。

 

8月24日,入境广西,滇、黔、湘暴雨不断。

 

8月25日,深圳航空全部取消。昆明机场大量货物滞留,空运从2元一公斤涨到11元,即便是托人找关系都难以发货。

 

只差一天,卡罗拉瞬间从黄花闺女变成半老徐娘。大量鲜花滞留在市场没法提货,商贩子一枝枝地往垃圾堆丢,满街都是被人踩碎的花瓣,「卖得出去的才是钱,卖不出的就是垃圾。」


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▲花市门外的商贩(摄影:李君宇)


晚上10点,花市门外人声鼎沸,大量的鲜花像白菜铺满地,花蕾早被践踏得变形。平时花市的打包工人打包一箱100元一件,现在由于货物大量滞留,门外站着十多个打包工人盯着报废的花发呆。

 

「我特别恨航班,飞不出去,满大街扔的都是花。」宜花项目经理谷总从牙缝里吐出几个字。8月25日预定发往北京的一辆冷链车取消,发往贵州的凌晨两点才抵达。他守到26日早晨9点才回家。

 

 「鲜花的物流问题是个大难,全中国没解决,连全世界都没解决。」张东晨逛了一遍拍市和花市,叹了口气说。

 

在云南产地,每家物流公司垄断了一条航线,成龙物流垄断三亚,驰翔控制了内蒙古。高峰期运费和优先权全是物流公司说了算,空运时间受天气影响极大,花一旦滞留在停机坪,加上野蛮装卸、暴晒雨淋,极容易腐烂。

 

鲜花从田间到花店要经过4-5道分销商,每一道加价率平均在15%-20%,最终到达花店平均需要96个小时。每增加一个环节,就对花多加一层损耗。市面上,鲜花损耗高达30%以上


2016年9月,北京,宜花总部。


「我都要倾家荡产,家破人亡了,你说做不到,做不到给我滚!」

 

荣超抓起烟灰缸砸向地板。宜花下个月要发不出工资了,荣超抵押了房子。宜花在上下游规模持续扩张,损耗率维持在22%,给资金带来了很大的成本压力。


荣超要求降损耗率,团队成员回答做不到,这让他发飙了。

 

这是宜花最难熬的时候,公司从600人砍到200人,10个高管半年不发工资。「要挣钱,咱们靠着公司的股权挣钱,我们的命和这个公司的价值成正比,这个公司不是我一个人在画饼。」荣超说。

 

宜花投资人、SIG(海纳亚洲)合伙人王琼说:「宜花的核心团队在公司最困难的时候都留下来,谈起这段经历都热泪盈眶。这是荣超的个人魅力,很不容易。」

 

生死攸关的时刻,唯一的做法是缩短周转时间、清减库存。宜花摸清了自己的路:

 

花店在手机App「找鲜花」上下单,订单汇总到宜花的后台统计,后台在每天6点前把订单推送给产地的花农。

 

晚上8点到10点半向农户招标,抢单成功的花农将相应级别的鲜花送到产地前置仓(FDC,Front Distribution Center),经过养护和打包后,鲜切花送到昆明分拨中心(RDC,Regional Distribution Center)集中封箱打包。


最后送到北上广三地配送中心(NDC,National Distribution Center),再根据订单把花集中分配到全国各地,形成订单包裹,配送到花店。

 

因为台风缘故大量鲜花滞留昆明机场的时候,同一时段,张东晨从昆明宜花分拨中心发往北京的货物已经落地,送入北京顺义空港宜花配送中心。

 

从2016年开始,宜花决定运输全部走2°C到5°C的冷链车,刚开始备受行业质疑。荣超计算过,原本从云南到北京要三天,两个司机轮班开,端到端直达,能够缩短到48小时以内,发到广州的货最短24个小时可以到。

 

一辆14.2米的冷链车能够装25万枝鲜花。冷链车在距离目的地还有180公里的时候,系统提前显示可售。如果发生延误,系统会通知宜花去批发市场补货。

 

宜花北京配送中心平均周转在0.8-1.5天,损耗降低到4%。

 

宜花物流总监赵蕴晖计算过,运输最佳半径是150公里,未来宜花预计会在华北布局十多个50平方米的分仓,全面覆盖天津、河北等地区。

 

在宜花配送中心,凡是超过3天的花都被打包成花束,做成神秘花盒面向C端消费者。



2017年8月27日。北京。阵雨转中雨。

 

台风天,有人悲有人喜。

 

物流瘫痪导致供给严重失调,花店卖10元一枝的玫瑰,在斗南花市0.1元一枝都没人要。

 

一家批发商因为货走不出去,倒赔客户7万元。另一家批发商却在深圳有货,将35元一扎的黑魔术卖到70元。

 

北京燕蕾花坊老板王亚军早早备好了货,七夕当天卖了290多扎玫瑰,一个小伙子买了365朵送给姑娘。

 

王亚军和他妻子已经开花店九年,早晨四点到北京星火西路进货,一天进10扎。2015年情人节,王亚军货备少了,给批发市场打电话,当时货已经炒到180元一扎。

 

现在,王亚军通过宜花下单,早晨六七点送货上门。他曾在宜花上订了一批绣球,运过来一看花瓣坏了,把照片发给售后定损,说明问题后,客服把钱退到宜钱包里,供下次订货使用。


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▲燕蕾花坊(摄影:李君宇)


宜花COO徐万里发现,行业里每天早上三四点起来进货的老板越来越少,「他们在逐渐撤离这个市场,大量进来的是85后。」这些85后花店店主更注重用技术或者其他方式改变经营方式,提升效率。

 

原来花店收入波动性太大,现在新潮一点的花店能把过期的花制成干花销售,淡季接婚庆订单,或者开花艺课增加收入。

 

宜花目前为63个城市4.7万个花店提供服务,2017年销售10亿枝花。

 

限制宜花规模发展的一个问题是SKU数量。

 

原来宜花只有1500个,花店主还需要通过其他渠道采购,到2017年8月,SKU从1500个增加至4457个,现在是1万个。

 

经过两年奋战,宜花已经把深圳和上海的批发市场拆得一干二净

 

在零售额1300亿元的鲜切花市场里,宜花从上游把ABCDE级的花垄断后,A级卖给高端花店,B级卖给普通花店,C级做鲜花订阅和家摆,D和E级可以做婚礼配花,每个级别都能覆盖一个场景。

 

荣超的女儿曾经为自己养的多肉死了哭了一个早上。随着消费升级的浪潮到来,悦己经济消费也将成为主流,鲜花作为礼品的单次消费比例会越来越低,更多地将和绿植盆栽等融入家庭生活和工作场景。

 

未来家摆市场将远远赶超礼品,2010年美国人花在家庭摆设上就有600亿美元,美国第二大零售商家得宝和劳氏公司带动了美国家庭园艺的消费需求。宜花2017年跟大型商超百货合作,以每天3家的速度在商超内开设花店。

 

下一步,宜花要让中国的鲜花走出国门。中国右毗邻日本——年人均消费量300枝的鲜花大国,南靠近越南、菲律宾等东南亚市场,但2015年中国花卉出口金额只有6.2亿美元。

 

 「中国鲜花要走出去,需要技术提升、信息流提升和处理提升。」荣超说到这情绪高涨,两眼放光。

 

2017年,中泰高铁从昆明出发,经过老挝腹地,四小时达到泰国曼谷,连通东南亚六国,直达新加坡。从新加坡一路往东北方向,是香港、台湾、日本、韩国。

 

在那里,又是一片新的战场。

 

未来,谁决定了一朵花的全球化,谁就是下一个全球巨头。



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游客 2017-09-15 11:42:06
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