十年三创业爬出这些坑,他想靠7000万用户夺食信用卡

新经济100人 2016-09-21
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51信用卡创始人兼CEO孙海涛


撰稿|李君宇 李志刚


「创业如打牌,第一次就拿到好牌的创业者是幸运的。创业者最倒霉的是,你每次抓到牌,需要花费好几年时间来验证,是否是好牌。可是人生能打几次牌呢?」


第一次创业,三年,找不到变现之路。


第二次创业,四年,市场空间有限,时机错误。


第三次创业,至今四年,经历了商业变现的曲折、联合创始人的出走,51信用卡创始人兼CEO孙海涛抑制十年的能量猛然间爆发,51信用卡已经是一家年收入10亿元的互联网金融公司。


喜欢在牌桌上搏一把大的孙海涛终于捏到了一手好牌。这背后,是一位连环创业者从产品经理到CEO的十年折腾、艰难蜕变。


三次创业才找到用户痛点


 2002年,孙海涛从杭州电子科技大学毕业,一个刚毕业的小年轻卖起了软件,他既不会抽烟也不会喝酒,又干不出请人洗脚的事。他唯独能干的事是服务好客户,卖完软件之后不是找下一个客户,而是跟工程师一样把这家公司的各个细节给调好,那时候干的活有点像产品经理。
 
做销售卖了一年多软件之后,孙海涛回家告诉父亲,自己想创业。他父亲回答,可以啊,我还给你存了8万元呢。那瞬间,孙海涛觉得自己的未来是无限自由的。这是他人生的关键转折点,从此在创业这条路上,一直没回头。
 
拿着这8万元,他和几个同学凑了49万元,一位天使投资人投了51万,创办了第一家公司,做三维地图E都市。后来天使投资人控股,作为发起人的孙海涛股份不多,这种股份异常分散的情况,也是后来孙海涛中途离开的一个原因。 
 
初生牛犊不畏虎。第一次创业的孙海涛,想着将一个城市里的房子做成3D模型,搬到网上去。他没有想过把一个城市画出来有多难,更没有考虑过画出来之后如何赚钱的问题。他思考的方向,就是做出一个漂亮的东西。
 
E都市为孙海涛赢得了一些声誉。但是,这家公司在商业化的路径上,走得太艰难。要做出三维城市地图,必须雇佣很多年轻人去街上拍照。最多时,这家公司有400多名员工。然而,却不知道怎么赚钱,顶多在二三四线城市发展一些加盟商,收取一点加盟费,只能说生存,谈不上赚钱。
 
2007年,这家公司卖掉了,孙海涛得到了几百万元。对于一位草根创业者来讲,3年时间赚了几百万元,第一次见那么大的钱,当时我工资一个月才五六千元。
 
孙海涛买了一辆二手宝马3X,又改装了一下,花了38万元。他没有买房,把剩下的钱投入到第二次创业中。这一次,他做了一个离钱很近的生意——房途网:通过互联网撮合房地产交易,3个月招了100多人,但是3个月后房地产行情不好,房子卖不出去,又要裁员。这是孙海涛十几年创业经历里,唯一一次大规模裁员。当初预期太高了,觉得第二次创业会更快地取得更大的成功。
 
和房途网相似的安居客,2015年以2.6亿美元卖给了58同城。在2007年到2011年间,孙海涛一直受困于一点:撮合房地产交易的互联网中介市场空间不大,就像被困在了小巷子里。这种困在狭小空间的感觉让他痛苦,为了寻找突破口,他做了一款新产品叫做租房宝,为用信用卡的人提供租房支付服务。这一下,孙海涛发现了冲出小巷子的机会,就像眼前的黑暗被一道光劈开。
 
孙海涛每次创业都会折腾,消耗掉很多资源,为了让自己安全感强一点,就办了四张信用卡。研究信用卡付房租业务时,他发现邮箱里总有一批从来不点的邮件,是信用卡账单,卡号后四位、额度、消费记录、积分等等都在里面。他想到,能不能简单一点呢?邮箱跟钱无关,也没什么不可告人的东西,我把密码给你,你帮我整理好账单,做成清单提醒我哪天该还款了。
 
公司还有几百万元,合伙人倾向于做租房宝,孙海涛希望重新做一个新产品——51账单(后来改名为51信用卡管家)。如果合在一起可能都没法专注做一件事,孙海涛带着五六十万元出来。
 
如果做不到心目中的牛逼公司,我宁愿一无所有
 
经历了两次失败的孙海涛也知道,自己已经没有多少底牌可以重新翻盘了。
 

孙海涛打算做51信用卡管家,当时51信用卡联合创始人汪拥军和孙海涛发生了激烈争执,汪拥军觉得这需要用户向51信用卡提供邮箱帐号密码,这种隐私用户不会提供。他说他不想做这个项目,做不起来的,希望做原来的业务,至少能赚钱。


其实,孙海涛也不是没有质疑过这手牌,当时就暗自逼自己不要担心,无论是否融资,无论估值长的怎么样,因为从目前的牌面来看已经是最好的了。他告诉汪拥军,你给我一个月时间,一个月内你不要问我问题,一个月后你如果还有疑问,你去做房途网总经理都可以。

 

汪拥军觉得不差这一两个月时间,就埋头苦干。他们四五个人在酒店里住了二十天,闭关开发,等产品出来之后,账上只剩下二三十万元。公司也就十来个人,留给孙海涛的时间不多了,在西湖边讨论完如何运营,如果我们这个月实现10万个用户,我们就去三亚放松一下。孙海涛一拍脑袋说道。


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App Store有审核周期,孙海涛急于验证产品,也为了赶时间防止公司死掉,就做了简单的模块:第一个页面,告诉用户干嘛的;第二个页面,输入邮箱名、密码提交,后面所有的东西没有做,就把这么一个模块上传上去,为了提前获得通过。

 
闭关的二十天,孙海涛觉得像过了两个月一样漫长,每天都是倒计时,每天都在测试,五个工程师注册了20多个邮箱,反复地测试。某一天晚上12点的时候,一个工程师说这里面有上百个邮箱,谁注册了这么多邮箱导进来?孙海涛一查才发现,原来这个App上线了,瞬间就有上百个人把邮箱导进来,那时候连服务的功能都还没有开发出来的App一夜间得到了这么多人的支持。孙海涛一刹那间握紧了拳头,终于有了底气。
 
太好了!人们有这个需求。
 
一开始,孙海涛他们担心用户不会提供邮箱帐号和密码,他们给用户提供了预设邮箱的选项,让用户把账单转发到新邮箱去,51信用卡就解析这些账单。只有相当少的用户使用这个功能,更多用户选择了授权常用邮箱帐号和密码。
 
汪拥军由己推人,觉得一家公司让自己提供密码,它来帮自己处理事情是不可理解的。他又问了他的同学们,没有人也愿意交出密码。后来,他意识到,自己和身边人是技术背景,比较注重隐私。但对大多数人而言,他们更注重的是方便
 
事实证明,孙海涛的判断是正确的。汪拥军也一直做下来了。不是每个人对一件事都有正确看法的,(孙海涛)他眼光独特。



刚需才能带来变现的高转化率

 

上线一个月后,51信用卡管家用户突破10万。看似不可能实现的约定让孙海涛真的带员工们去了三亚,住红树林高档酒店,当时公司帐面还剩二十几万,公司财务了解到三亚吃一顿饭要80到100块一个人。为了节约开支,孙海涛在杭州买了好多方便面,一边住着海景房,享受着高级酒店,一边在阳台上吃着方便面。
 
孙海涛他最关心的是有多少用户在增长,51信用卡用户增速超过了过去做的所有互联网项目。哪怕你今天没有盈利模式,不知道下一步钱在哪里,也没问题。他心里想,这么牛逼的一个创新项目实现了,投资人不投钱给我就是傻逼了。他谈了好几家投资人,因为账上缺钱,他担心有些投资人钱给速度不够快,当时拿钱的唯一指标是:谁给的钱最快跟谁混。
    
他拿到了来自薛蛮子和华映资本的天使投资600万元。
 
从2012年5月上线,到2013年底,51信用卡一直专注于用户信用卡账单管理。用户一直持续线性增长。不过,商业化的问题也摆在了孙海涛的面前。
 
在商业化路径上,51信用卡曾经掉进两个坑里。先是整理信用卡优惠信息最红星期五周三美食日等推送给用户,做了半年,结果发现是弱需求,停掉了。再做钱管家,帮助用户全自动记账,可以颠覆手工记账,发现也是坑。记账这件事,实际是弱需求,这个产品做了半年,又停掉了。有些竞争对手学习51信用卡,也跟着掉进坑里了。
 
有一些增长是不可持续的、缓慢的,问题在于它不是一个强需求,你把时间和精力耗进去是不划算的。
 
如果路径有问题,就必须快速调整。为什么用户量起不来?这是你不够努力还是路线不对?这是永远需要创业者去评估的事。孙海涛说。
 
2014年,反复挣扎的孙海涛终于从两个坑里出来了。
 
当时同事跟银行的总行的信用卡中心谈合作,说你们不是要卡么,到我这边来推广,因为我们的用户有两三张卡,很优质,他很想再有一张。银行在51信用卡上推广信用卡业务,51信用卡一天能赚个几十万。孙海涛终于发现了一个可持续的业务让公司可以活下来,心里终于踏实了一点。
 
推广信用卡的业务只能让51信用卡活下来,真正让孙海涛看到51信用卡做大的机会,是和宜信合作做瞬时贷,实际就是,51信用卡通过授权拿到用户的信用卡账单数据、电商数据、运营商数据等,将这些数据清洗、整理、计算后,判断该用户是否可以放贷,额度一万元到数万元不等。
 
当时51信用卡对金融这块还没积累足够的经验,就跟宜信合作。宜信负责规则和资金,51信用卡提供用户。瞬时贷直接面向51信用卡自己的用户,业务增长很快。拿两个点不到的佣金,不承担风险,办一张卡可以赚一百块钱,给宜信做一次客户贷款的撮合可以赚七八百。
 
传统金融机构通过主流渠道获得贷款用户,成本至少是两三千元一个人。因为贷款是低频需求,你不知道谁在什么时候缺钱。孙海涛想到51信用卡聚集了一群重度信用卡用户,有数据的51信用卡清楚他们的贷款需求。他意识到,51信用卡可以形成金融的闭环。有现成的用户、现成的借款场景、现成的数据,可以低成本地获取用户,为什么不自己来做呢?
 
2015年初,他拉着金融和研发团队闭关,他想的是,51信用卡用户里有一部分人准备好了一笔资金,用来过段时间还款,另一部分急需资金马上还款。一端有钱想增值,另一端需要钱。51信用卡就在中间搭建了撮合平台51人品。目前在51人品这一平台上的人均投资额是一万多元,人均借款额两万多元。
 
因为51信用卡只有一个回报标准化的产品,用户的需求不分散,所以用户要想取现,就把还剩下几个月的债权转让给其他人,可以在51信用卡平台上自由交易,就实现了流动性。51信用卡在真正意义上实现了金融交易的闭环:贷款用户来源、贷款场景、风险识别、模型判断到资金供应都在一个平台上完成。创业期间一直受限于盈利模式的孙海涛第一次发现了一个闭环盈利模式,实现不同用户、银行机构在同一平台的资金撮合。
 
51信用卡沉淀的大量用户信用数据如信用卡额度、账单周期、历史违约数量等,成为衡量用户还款能力和还款意愿的重要依据,系统自动生成报告,如果系统无法完全识别再由人工介入。相对普通的P2P贷款而言,51信用卡上的贷款额度更高,贷款时间平均16个月左右。
 
打通了商业变现路径的51信用卡在资本市场上越来越受到青睐。清流资本合伙人彭创说:大数据的最好应用之一是个人授信,而拥有个人信贷大数据的公司才能在授信上更有优势。51通过账单管理这一看似简单的功能,实际上也占据了个人授信的制高点。
 
2015年,51信用卡完成了B轮和B+轮融资,共1亿美元。
 
目前,51信用卡管家激活用户近7000万,月活近2000万。已有20万用户在51信用卡上获得贷款,贷款金额累积超过60亿元。2016年,除了个人资金以外,51信用卡还撮合了几家银行和金融机构作为机构投资人参与放贷,目前资金30%来源于机构。
 
我做过的最正确的事是:第一,赌用户把邮箱密码给我们,从来没人干过,一般也不敢干;第二,整合信用卡优惠信息、记账服务,都是弱需求,必须放弃的;第三,信用卡多的人,最大的刚需就是贷款,为他们提供贷款服务。孙海涛说。
 
干掉实体的信用卡是51信用卡的目标。   
    
银行发实体卡,需要做面签,填写很多资料,额度是固定的,如果要提升额度的话,需要花很长时间。51信用卡CFO赵轲10年前办了一张信用卡,额度3万元,现在额度变成4万元,但他的收入涨了10倍不止。而且,信用卡只有消费功能,没有理财功能。不管用户是什么层次,分期策略都是一样的。
    
赵轲认为,凭51信用卡大数据能力,能用不同模型对不同用户做精准定价,在虚拟信用卡上有天然优势。我们现在是管理信用卡,未来以虚拟信用卡的形式为用户提供信贷服务。中国消费升级是趋势,消费金融会有很大的发展,有些空间是银行触及不到的。

 


团队是CEO的核心责任

 

51人品差点儿胎死腹中。
 
这是孙海涛负责的创新产品。孙海涛是产品型CEO。或者说,在联合创始人出走前,他在过去这些年没有真正从产品经理转换为CEO。孙海涛每天都要看当天产品改了哪些版本,如果当天不在公司,第二天一大早就冲到51信用卡技术总监倪益杰面前索要昨天修改的版本。他争强好胜,喜欢与众不同,不盲目跟随市面上的产品。倪益杰评价孙海涛。
 
51信用卡B轮投资人、GGV副总裁吴陈尧说:海涛开创了一种模式,即让用户提供邮箱密码的方式,来抓取用户的账单信息,从而绕开在中国要向银行获取用户数据的挑战(虽然本质上数据属于用户,用户同意授权51去获取和使用数据,那么银行应该配合)。这种模式,看似简单,背后蕴藏了对用户心理和行为的洞察,同时还需要尝试的勇气和对细节的关注。
 
从工具型软件转向互联网金融,孙海涛引进了李俊做联合创始人。李俊负责公司日常业务,孙海涛负责产品创新。
 
孙海涛有着草根创业者的典型特点,有江湖气。一方面,他仗义,如果员工有困难,孙海涛会出手帮助,汪拥军创业失败再加入孙海涛公司,当时经济困难,找孙海涛借过钱。孙海涛第二次创业做房途网,中途融资过,项目失败之后,他承诺回购股东股份,背负了400万元债务创办51信用卡。等51信用卡做起来之后,他卖掉了一些股份还债。
 
这种江湖义气让他获得一些人的真心认同。做51信用卡,最困难的时候融资还没有到位,公司没钱发工资了,当时的人事问汪拥军,能不能接受推迟一两个月发工资?汪拥军回答,没关系,我还有点钱,生活上没有问题。那段时间,没有人离职。
 
另一方面,讲江湖义气的孙海涛说话直率,不讲技巧,对人的情绪也不敏感。51信用卡行政人事总监朱剑飞加入之后第一次见孙海涛,想了解一下51信用卡产品到底是满足用户什么需求。孙海涛说,这很简单,你马上下载,用完之后还有问题再来问我。后来,51信用卡考虑投资外部一款App,孙海涛问朱剑飞,你觉得这个产品怎么样?朱剑飞马上下载,使用了一天,再告诉孙海涛答案,孙海涛就觉得这个沟通频率对上了。
 
朱剑飞刚来公司就遇到了李俊带着一部分人出走的事件。事件在2015年6月26日爆发,在此之前朱剑飞也有过疑惑,为什么一个公司要做两款差不多功能的产品?
 
孙海涛后来跟朱剑飞聊,他本身想做新产品,又觉得他们是和自己一块打拼出来,值得信任。孙海涛以为自己给的是海洋,结果他们心里认为是池塘。
 
这件事朱剑飞认为与人品道德无关,就是沟通上的问题。
 

公司没那么大的时候,管理难度不高,不需要有沟通规范和机制。其它联合创始人和孙海涛一样草根出身,行为模式比较一致。相对来他们来说,李俊比较特殊,属于后期加入的,有银行人士的范儿。李俊本人是内心丰富,不太愿意表达的人。


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尽管刚入职,直接上司和直接上司的上司都走了,但朱剑飞选择了留下来。他认为孙海涛是正直、明是非的人,虽然脾气怪了一点。孙海涛对问题的判断、是非标准朱剑飞是非常认同的,需要改善的是沟通方式。

 
李俊带着团队出走,对孙海涛影响深重。受到打击的他跑到非洲呆了一个多星期,看狮子、斑马在非洲大草原上游荡。
 
原来孙海涛不参与日常经营业务,很多同事他不认识,只看着面熟。李俊带着人离开,留下的人觉得这家公司是不是不行了,焦虑像病毒一样蔓延,团队士气低落下去。
 
这位更热衷于埋头做产品创新的CEO,开始反思自己在公司内部的角色定位:我原来很少参与管理,自己找自己爱干的事,现在发现,发展团队、组建团队自己必须参与。我必须负担起一个CEO要干的事情,管理团队,了解整个公司状态如何。
 
从非洲回来之后的孙海涛重新精神饱满地投入战斗中。他原来每天中午和同一园区的其他公司CEO一块吃饭,交流想法。出走事件发生之后,他每天中午坚持和同事一块吃饭,让同事们来了解他。他在顶楼的房间安装了空调,每天订一桌子的菜,孙海涛就和高管们一块吃饭,随便高管们去或者不去,但他每天必到。你时间花在什么地方,就得到什么。种瓜得瓜,种豆得豆。
 
士气的挽回没有一蹴而就的解决方案。你必须先一步步把自己该做的事情做好,信任的建立从来都快不了,不过归根结底还是业绩。业绩增长很快,信息足够透明,员工自然很有信心。孙海涛说。投资人也诧异,以为经过这么大的动荡,2015年的业绩能保持稳定就算不错了,结果增长很快,投资人在董事会上提议给团队多发点奖金。孙海涛说:你很痛苦才会成长,快乐是不会让你成长的。
 
孙海涛最近又燃起青春之火,过去一年他压制了自己内心深处的爱好,逼着自己专注日常经营,让业务稳健、团队稳健。现在他感觉自己有点闲了,团队和业务都在自然成长了,自己可不可以再尝试做创新的事?
 
创新有很大的失败可能,但是没有关系,我们有足够的造血能力,投入不要太大就可以了。投身到新产品里,我会觉得每天更兴奋一点。
 
对于未来,孙海涛想得很透彻,任何人未来都会进入一个高度商业化的时代,包括消费、信贷、透支、还卡,所有信用的管理都能通过51信用卡实现。
 
51信用卡本质是创造出一张纯互联网基因的虚拟信用卡。这张信用卡有生命力,更懂用户,额度可以随用户的成长变大,利率变低,甚至还让用户理财收益更高。这张虚拟的信用卡可以突破传统信用卡的特征,可以好玩,可以社交,可以快速成长和及时反馈。
 
支付宝是在线支付,让更多的人在线下的手机里面付钱,这个让支付宝去抢,我不跟他趟浑水,这个是支付领域的角色,我抢的是信用卡信贷里面的角色。
 

消费升级会让金融领域巨头林立,这些巨头未必一定是BAT。   




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